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    海天品牌故事

    作者:佚名    文章来源:互联网    点击数:114    更新时间:2019/5/27

    海天是家喻户晓的老品牌,是中华老字号,始自清代中叶,距今已有三百年的历史。如此大受欢迎的酱油品牌,它是怎么起源的呢?本文将为大家详细介绍一下。

    三百年前,广东佛山诞生了大量酱园,生产酱油等调味品,产品远销珠江水系的西江、北江一带,另包括港澳、东南亚和欧美地区。彼时在悉尼唐人街,佛山产酱油甚至会限购,每人限购3瓶,而且不送货。

    佛山酱油之所以如此热销,是因为佛山酱油与众不同。酱油的原料是黄豆,决定酱油品质的最重要一环是晾晒。位于北回归线之上的佛山气候温暖,阳光充沛,日照时间长,非常适合晾晒。得天独厚的地理条件让佛山成了酿造酱油的天堂,到民国时期,已有40多家新老酱园聚集于此。

    海天是40多家酱园中工艺最讲究,产品口感最醇厚,规模和影响力最大的一家。时谚有云:有人烟处,必有海天。

    1982年,26岁的庞康被派到“海天”做副厂长。彼时的海天并不是最初的海天,而是1955年国家推行公私合营时,以海天为首的25家佛山古酱园合并而成的企业,新的企业更名为珠江酱油厂,是佛山古酱园的集大成者。

    1988年,国企推行承包经营责任制,庞康获得了企业发展的主导权。六年之后,国企改革进一步深化,70%的国有股份被转让给海天员工,这些股份后来经过演变逐渐集中,以庞康为首的管理层获得控股比例,这种变更在2007年通过一次新的改制得到确认及深化,海天彻底变成一家民营企业。

    早在第二次改制的1994年,庞康就把公司名称从珠江酱油厂改为佛山市海天调味食品公司,重新启用“海天”品牌。随后十年,这个古老品牌在其经营下重焕生机,于2006年入选商务部公布的第一批“中华老字号”。

    规模化的生产和渠道

    自古以来,酱油就在中国人的饮食中占有重要地位,然而在海天之前,强大的刚需并没有造就出巨无霸级企业,清朝民国的佛山古酱园已经很有规模了,但其服务人群仅限于珠江水系及海外唐人街,其他地区仍是地方品牌的天下。

    造成这种现象的根本原因是产能局限:传统的作坊式生产,满足不了全国的需求。

    庞康很早就认识到这一点,他一直强调,传统产业要发展,规模化是关键。为了实现规模化,在90年代海天刚有一点家底时,庞康便豪掷3000多万引进国外生产线,进入新世纪后,他的投资手笔越来越大,2005年投资10亿建了一座100万吨的生产基地,2014年又投建了一座150万吨的生产基地。

    目前,海天的总体生产规模已经超过200万吨,占地3000亩,把同行们甩出了几条街。

    当然光能生产还不行,还得把上百万吨的产品卖出去,这就需要规模化的渠道网络。

    到2016年底,海天的渠道已覆盖全国31个省级行政区域,超300个地级市,近1000个县,33万个终端营销网点。从黑龙江的佳木斯到新疆的塔什库尔干,再到海南的三亚,随处可见海天的产品。不仅如此,海天产品还远销全球60多个国家和地区,成为海外华人聚居区的标配。

    首先他建立了一支1500家经销商、5000家分销商的中层网络,用其总揽33万个终端营销网点,并培训了一支超过1000人的特种部队,将其派往中层网络,指导和管理这些小诸侯。

    分封“诸侯”时,他采用“双驾马车”制度,在一个地区至少设置两名经销商,一方面防止“诸侯”反叛,另一方面刺激诸侯间的竞争。

    最后他采用先付款后发货的政策,避免自身资金被经销商占用。同时,他也很少占用经销商的资金,很多同行用高返点政策鼓励经销商压货,庞康则不热衷于这种手段,给的返点也很少。经销商没有压货就不会异地窜货和扰乱价格,从而稳定了整个体系,每2~3年,庞康还提一次终端价格,给经销商留足利润。

    通过这一套体系,经销商紧紧融入海天体系,2016年,这个体系干出124亿业绩。

    专注力成就大爆发

    海天的产品哲学与格力很像,就是把一种产品做到行业第一,然后拓展相关产品。

    海天最早的产品是酱油,酱油做到第一后又增加了蚝油,蚝油做到第一后又增加了调味酱。到2016年,三大品类在总营收中的占比分别为63%、15%和15%,合计占总营收的93%。剩下的7%是最近几年拓展的醋、料酒、鸡精、腐乳等产品。

    2008年的金融危机,像秋风扫落叶一样地淘汰产品羸弱的企业,活下来的企业则努力培植在主业上的竞争力。最近几年消费进入升级周期,粗放式竞争结束,海天这样的专业化企业获得巨大奖励。

    2013年到2016年,海天的年营收一路攀升,从84亿攀升到124亿,净利润也稳步增长,从16亿涨到28亿。当其他制造业企业家叫苦连天时,海天却在闷声发大财。

    可以预计,未来几年,产业集中将成为酱油行业的重头戏,小作坊企业和地方弱势品牌将被整合,就像《圣经·马太福音》所言,“凡有的,还要加倍给他叫他多余;没有的,连他所有的也要夺过来。”

    除了整合落后产能外,海天还优化了酱油的产品结构。

    海天酱油最初高中低档的比例是1:6:3,近几年来,这个比例被调整为2:6:2,未来的目标是3:6:1。高档和低档的价格差很多,一瓶500ml的酱油,高档的卖7块以上,低档的则卖4块以下。挺进高端的策略,会明显提升海天的利润率。

    海天的管理层明白,整合落后产能可能需要一个较长的时期,产品结构优化的空间也很有限,况且高档产品的对手都不是吃素的。因此,从2011年开始,他们又开发了调味酱、腐乳、醋等产品。

    调味酱的原料及工艺与酱油高度关联,海天具备巨大优势,所以自己做。这个产品的成长也是最快的,如今已能贡献15%的营收。

    作为国内调味产品的龙头老大,海天已连续多年保持酱油产销量全国第一的纪录,而这记录也将会一直保持下去。



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